在国有商业银行排位最末和股份制银行中排位最前之间，交通银行（下称交行）一直在寻求更准确的战略定位。
交行2009年提出了走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团发展战略（下称“两化一行”战略），而当年年底牛锡明从工行副行长职位调任交行行长。
时间已过去两年，交行在落实“两化一行”战略上进行了怎样的摸索及对未来发展有着怎样的考量，本报于11月18日在北京专访了交行行长牛锡明。他说：“到交行第一天，我就传输这样的理念，一心一意做银行，不期望银行有短期巨变。任何一家银行的变化前三年是打基础，5－10年才会真的看出变化。”
建立“准事业部”制
作为两年前在工行分管信贷的副行长牛锡明，在管理信贷方面的经验和口碑都相当突出，而到了交行之后，牛锡明也将管理信贷的经验带到了交行，最核心的一点就是建立大型国有企业一站式服务的“准事业部制”。
“具体说来就是授信由原来的自下而上，转变为自上而下，由总行统一协调负责大型集团客户授信，下属分行负责执行。在授信额度审批上实现一站式服务，大大提高了效率。同时对这些企业实现电子化平台支持的结算业务。”牛锡明对记者解释。
到目前为止，包括中石油、中石化、中国联通、宝钢集团、中国海运集团、东方航空集团、中海石油等大型国有集团都已是交行一站式服务的客户，仅2011年交行累计完成授信审批超过千亿元。
目前绝大部分商业银行的信贷审批流程都是自下而上的，即由下属支行、分行递交企业材料，再由总行进行审批；而交行的准事业部制则是顶层设计，只要是总行认定的大型企业集团客户，就由总行层面负责统一主导授信，由分行具体实施。
事实上，这种制度最关键的是涉及银行内部的总行与分行之间利益的协调，此前有其他银行推事业部制而引起银行内部总分行之间巨大的冲突。对此，牛锡明解释，交行目前由分行审核企业材料的真实性，总行负责授信的风险核定，而信贷收益都归分行，总行和分行的利益方面基本没有变动，所以叫“准事业部制”。
牛锡明希望，到2013年，由总行层面统筹一站式服务的客户达到50家，分行层面客户达到100多家，彻底实现“准事业部制”。
“两化”新解
在牛锡明执掌交行不到两年的时间，交行内部实现了集团客户一站式服务体系，并且初步搭建了全面风险管理体系；同时，在外部，交行则一方面与汇丰深入合作，另一方面大力拓展海外网络。
近期，交行在国际化道路上可谓“突然提速”。11月，交行伦敦子银行、旧金山分行以及悉尼分行三家海外分行相继开业。
据悉，目前，交行在海外拥有11 家经营机构，拥有海外员工1605 人，服务辐射至欧美及亚太等地区的主要国际金融中心。
在国际化道路上，交行还和汇丰银行推出“交行－汇丰1＋1全球金融服务”,在这项业务合作中,交行进一步利用汇丰银行全球机构网络优势和外汇资金资源，与汇丰银行共同设计了较具竞争力的联合保函报价方案，半年来共办理保函类业务65笔，涉及金额4.47亿美元，其中为国资委下属的五大建安类企业办理业务5笔，涉及金额0.38亿美元。
据悉，目前交行与汇丰的深入合作主要在两大类，一是海外实付投资项目；二是海外工程业务保函，目前与国资委下属五大工程承包类公司都建立保函业务。
在牛锡明看来，汇丰合作与交行自身单独设立海外分行并不矛盾，“这就像，汇丰虽然和我们合作，也在国内铺设网点一样。”他说。
牛锡明对“两化一行”战略赋予了新的含义。他说，在跨境人民币业务与离岸金融业务方面，交行都取得了相当显著的效果。在离岸金融业务方面，交行做到了62亿元，已经成为这块业务的老大。“现在，如何进一步将跨境人民币业务与离岸金融业务有机结合起来，这也是在国际化的基础上进一步实现综合化的过程。”
国内战略定位
面对其他国有大行和股份制银行的竞争，交行一直在寻求更准确的战略定位。“显然，我们与其他四大行去争夺大型国有企业客户不现实，而如果我们肯放下身段去营销优质的大型民营企业，民营企业就会很欢迎。这实际上相当于运用了田忌赛马的原理。对于交行4万多亿资产规模的体量来说，再上一个新台阶就必须要建立自己独特的客户群。”
据悉，在交行的两年时间里，他一共跑了35家分行，走访了100多个营业网点，40多家企业，并且每次出差到长三角或者珠三角地区，必做的一件事情就是宴请当地的民营企业家。另外，他多次参加机构路演，每次他都以激情的演讲和对交行各项财务数据的驾轻就熟赢得了投资机构的青睐。
“商业银行的路演，我们经常接触，有不少大银行行长都是带一个团队来路演，行长基本上就负责统筹，数据都是下面的人提供，但是牛锡明不一样，他对所有数据都烂熟于心，机构问什么，他就能答什么，而且他十分知道机构想要什么，他知道如何去表述一家商业银行的价值。”上海一家公募基金总经理对牛锡明如是评价。
牛锡明对交行有一个长远梦想，即力争用4-5年时间，打造700个左右业务功能齐全、客户经理到位、营销能力较强、客户结构良好、存款余额高于30亿元以上的综合型网点，占比约25％；争取三年内实现全国百强县机构全部覆盖。到2015年末，交通银行对公客户经理人员要从现在的7000人增加到11900人，网点营销人员占比达到40%，实现人工网点和自助渠道配比达到1:3。（刘兆琼）
