记者 方华
明知提高学历的做法，会给招聘工作带来更大的难度，平安人寿丹东支公司售后服务部某主管王凤云，依然在5月初售后服务人员的招聘广告上注明：“学历要求：大专以上（含大专）。”
今年4月，保监会发布《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》（简称《征求意见稿》），首次明确要求保险销售从业人员必须具有大专以上学历。按照过去的规定，参加保险销售从业人员资格考试的最低要求是初中毕业。
据王凤云介绍，在整个5月份，前来应聘售后服务人员一职的，仅有20多人。而在4月份，这一数字接近50人。
“2011年保险营销员渠道面临的最大困难就是增员。”申银万国调研报告预期，增员难，将影响个险渠道的业务扩张。有数据显示，以营销员为主体的个险渠道占总保费的比例，已经从2005年的43%降至2010年上半年的28.8%。
增员难，已经成为行业性的难题。在每年新增人员留存率不到70%的情况下，营销员的从业门槛在进一步提高，一种担忧认为，这将对个险业务带来一定程度的抑制作用，甚至有观点认为，就保险销售这份特殊的职业而言，能力在某种程度上比学历更加重要，但能否避免销售误导，在很大程度上取决于营销员是否拥有诚信的品格，并非学历的高低。
三级机构的困惑
??人海战术仍有空间
丹东市支公司是平安人寿的三级机构，王凤云身为售后服务部一名主管，去年来已经按照总公司的“E化”（即电子化）要求培训售后服务专员，在她看来，售后服务人员需要比销售人员更加专业。
“目前三级机构所在的中小城市和县域地区，就业人群学历普遍较低，如果要求营销员学历必须达到大专以上，不太现实。”王凤云称。
受访者普遍认为，高文凭固然能够使营销员新人更好地接受专业知识培训，在很大程度上减少对消费者的误导，展业效果更好，但如果要求每一座城市都达到大专学历，非常困难。
“特别在县域范围内的乡镇地区，公众的保险意识普遍比较薄弱，需要反复地宣讲和解释，这尤其需要人力数量上的保证。”王凤云称。
但今年来，全行业面临的一个共性难题，是多地出现了营销员“用工荒”现象，很多大型寿险公司招聘不到营销员新人，人员数量未能实现正增长，这直接对个险渠道构成影响，尤其对个险新单保费的增长带来挑战。
“市场的一大担忧是"刘易斯拐点"到来，预示以代理人拉动的增长模式终结，面对代理人增员难的现状，精细化管理和提高产能是现实的选择，但在中小城市和乡镇地区，人海战术仍然存在空间。”国信证券此前一份调研报告如是认为。
正是考虑到地区之间存在的差异性，保监会在此次《征求意见稿》中提出，可以根据地方实际，调整资格考试报考人员的学历要求，但不得降低至初中以下学历，且从业地域不得超出资格考试所在地的辖区范围。
其中，针对“县级以下农村基层地区以及民族自治地区的少数民族考生”，还可以实行资格考试特殊政策。
“但是，学历高还是好，哪家公司都不愿意花太多的时间用于培训，高学历人员，对新知识接受得更快，思维方式更新得更快，带领起来更容易，培训效果也更好，并且他们有自己的奋斗目标和人生规划，相比之下，低学历人员更容易满足。”王凤云称。
增员难的困境
??展业成本有增无减
1996年进入中国人寿(601628,股吧)汕头分公司的李玲（化名），算是中国人寿“元老级”的营销员，工作三年即成功带领了一支80多人的营销员团队，成为中国人寿汕头分公司某营销服务部经理。时至今日，该营销服务部的营销员数量增长至200多人。
“从一开始，我就只招用高中以上学历的营销员，所以这一次政策的调整，对我影响不大，但问题是，不管学历被提到多高，还是很难招到人。”李玲坦陈，和其他带领七八百名营销员团队的部经理相比，她的团队规模仍然很小。
“招人难的根本原因，是营销员仍然找不到被尊重的感觉，并且竞争对手越来越多，保险产品越来越难卖，在这座小城市里，什么样的口碑，都会传得很快。”李玲对记者说。
多位受访营销员对记者称，随市场主体增多，消费者的选择也在增多，为了争取到保单和客户，他们会以不同的方式给客户好处，这无形当中抬高了展业成本。
“从业15年，收入没涨，展业成本却在上涨。”李玲随即给记者算了一笔账：当地汽油价格10年前是每升4.3元，现在已经涨到8块多，原本每个月展业花费的交通成本是800多元，现在已经涨到了1600多元。
“但是，卖出一份保单的佣金提成却下降了，原来是40%的佣金提取比例，现在已经降到了30%。”李玲称，营销员原先只需要交纳个人所得税，现在不仅要交纳个人所得税，还要上交营业税，而且任何形式的奖励和奖金，均要上交税费。
“增员困难的根本问题，在于佣金收入增长停滞，从2005年到2010年，寿险营销员的佣金收入未出现明显的上涨，2010年月均佣金收入仅有1365元。”申银万国分析师孙婷在调研后指出，2011年以来受劳动力成本上升的影响，营销员增员困难已经成为一个不争的事实。
“结合发达国家的经验，营销员数量经历增长瓶颈属于必然的过程，并且有可能长期处于下降区间。”孙婷如是预期。据介绍，日韩等国曾经因为依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式，导致高退保率、销售人员大量脱落和社会谴责。
银保业务的狂飙突进，已经暂时告一段落。各大寿险公司2011年相继转战个险业务，销售重心重新回归传统的个险阵地。业内预期，营销员渠道竞争的加剧，或许会带来直接承保成本的增加。
争议能力与学历
??营销员与客户有无相关性
由于在招聘广告中要求售后服务人员的学历须达到大专以上，前来应聘的不乏有大学毕业生，但王凤云坦言，大学生“既好也不好”。
“高学历人员，接受能力强，思维更活跃，这是优点，也是管理的难点，我同时担心他们能否安心于这份工作。”王凤云对记者说。
李玲则向记者援引了这样一个例子，在保险销售从业人员资格考试中，高学历人员往往一次就能过关，但学历低的人员，有的考了七次都没过关，犹如参加高考一般。
“如果今后朝向理财规划师的方向去培训营销员，那么，对学历和专业的要求，肯定要更高。”李玲称。
与三级机构相比，保险公司一、二级机构所在的地区，多为一线城市和二线城市，从去年下半年开始，一部分保险公司开始将营销员向家庭理财规划师的方向培训，要求熟悉保险、证券、银行等多项金融业务知识。
作为唯一一家进入中国市场的外资独资保险企业，友邦保险也是率先将保险营销员制度带入中国的外资保险商。记者了解到，友邦保险从2002年进入北京市场的第一天起，就要求营销员的学历达到大专以上。
“在营销员的从业门槛上把握了高标准和高起点，是为了确保友邦保险营销员的整体素质，以便于为目标客户群提供专业的产品解读和售后服务。”友邦保险北京分公司总经理赖祥麟对记者如是解释。据调查，友邦保险一直将目标客户群定位于受过高等教育、年龄在25-45岁之间、中等以上收入的消费人群。
“什么类型的营销员，往往会带来什么类型的保险客户。”泰康人寿北京分公司销售经理沈力力（化名）向记者描述了这样一条“不成文”的规律，从房产营销到保险营销，10多年来她积累了以企业家居多的客户群，并多次入围泰康人寿的年度高峰会，她对记者说，她最成功的经验是自身拥有良好的人际沟通能力。
“对营销员来说，沟通能力是第一位的，有高学历，未必拥有良好的沟通能力，但良好的沟通能力，不能说与学历完全无关，教育至少是提升沟通能力的途径之一。”沈力力称。
2011年度，泰康人寿个险渠道高峰会长高水玲，河北唐山农村地区一位大字不识的营销员，凭借诚信、吃苦的展业态度收获了年度缴费逾千万元的规模保费；新华人寿个险渠道高峰会长张俊威，一位毕业于莫斯科国立大学的社会经济学硕士，入司第一年即以标准保费348万元、保单量104件的成绩成为高峰会长，2010年再度获此称号。
这两位个险高峰会长的经历，似乎在告诉我们：学历和能力，既有关联，又无必然的因果关系。但在两者的“成功宝典”中，有一点是共性存在的，那就是“诚信”二字。
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