:: 黄总，您能不能讲一下我们合作伙伴能成功的在思想意识到消费上都有很大转变的成功案例。
:: 黄建新：我们在广东有一家当地在东莞的集成商，它做了很多年。因为东莞其实是中小企业最多的一个地方，有一个客户，他的生意做得不错，一年差不多有1个亿的营业额，一方面他想突破东莞的范围，想往外面去走，一方面他又不想一天到晚老喝酒，这样对身体也不好，他就想能不能把路子拓宽一下，当时他做了很多年的IBM，想让我们能不能帮他们忙，帮他拓展一下。我们说，一方面你在制造业已经有了一定的基础，另外把你的销售人员，有很强的技术背景，也构成了一个团队，能不能再找一家合作，像流通业，可以往这方面拓展。而且是走出东莞，往深圳、贵州这些地方去拓展。他说可以，我在深圳、贵州那边有很多的朋友。这样我们找了一家做供应链的，让它们两家进行了结合。当时他还很担心，我会不会引狼入室，万一它把我这块吃了怎么办？我们说人家是从北京过来的合作伙伴，而且IBM做介绍人你会放心了，我们会知根知底，不会介绍给你狼把你吃掉。最后两家达成一个协议，它除了自己有硬件以外，它现在已经能够提供一定的供应链方面的解决方案给他们的用户。应该说是蛮成功的一个扩张，类似这样的情况，如果能够做得好的话，会越来越多。
:: 主持人：就是还是以一个开放的心态，才会获得更快的能力的提升。
:: 我们也了解到，除了解决方案销售，针对中小企业市场的特点，很多渠道觉得我可能不太得法，找不到适当的方法。比如我在06年春天的时候曾经到浙江，走访了很多做中小企业市场的合作伙伴，其中有一家公司老总，跟他聊了很久。他当时就说看好江浙一代的中小企业市场，因为这是很大的一个市场，但是现在找不到一个方法。因为找客户，你会发现客户很多，到处都是这样的客户，他后来采取了电话销售的方式，但是这个方式对他来说不是非常的奏效。在今年，大概3月份的时候，我又给他打过一次电话，问他现在在中小企业拓展的一个情况。他说还是有很多的问题在里面。虽然前几年已经开始培训销售人员等等往这方面尝试，但是现在还是觉得困难重重。就这点来说，您认为合作伙伴在做中小企业市场的时候，都有哪些问题、困惑，怎么样可以解决？
:: 黄建新：我觉得它们遇到的问题，都是很多其他的合作伙伴遇到的。它可以用几个办法来解决。跟他们业务相关的，特别是他能够从传统的，只是做硬件，或者只是做软件，变成做一个一体化的解决方案这么一个方向去走，这个能力不是一天就有的，他需要有很多的途径。一方面是联盟，我可以跟硬件商、软件商结合，再加上分销商资金的资源，再加上厂家的市场能力，能够做一个联盟集合的话，它能够把短时期之内迅速能够扩张它们的覆盖面，同时也能更有效降低它们的成本投入，这是一个方面。
:: 另一方面，要多跟IBM合作。坦白说，今年我看到市面上没有任何一家厂家能够像IBM花那么多钱，花那么多的人力物力去培育中小企业市场。我们今年进行了很多的广告，办了很多的展会，我们不惜成本在让这个市场能够热起来，目的也是帮合作伙伴找到商机。搭建平台，唱戏的也是我们的合作伙伴，如果大家愿意，想在这边做的话，应该能够借助IBM这个平台去做，在这个台上面能够把它唱好。只要你能跟厂家，跟IBM多配合的话，相信你是能够获益的。 就像我说深圳的展会，33家合作伙伴直接受益，800多个客户如果让他们自己办这样的活动，找这么多客户来参加，我想是很难有这么多捧场的客户的。应该说它既少花钱，又得到了他们的效果。所以我觉得可以用两种不同的办法做这个事情。
