□ 本报记者 陈璞
2010年，经过金融危机洗礼之后的中国经济开始稳步回升。在国际贸易方面，这一年，中国的进出口额进一步增长。日前，商务部部长陈德铭在全国商务工作会议上表示，2010年中国的外贸进出口总额预计将达2.9万亿美元，同比增长30%。而国内贸易方面，则得益于政府2008年末启动的4万亿一揽子经济刺激计划继续给力，同样呈现出上升态势。
“由于2010年中国在国际和国内贸易方面都有着良好的发展势头，德意志银行（中国）也因此调整了产品策略以及市场开发的策略，采用‘双管齐下’的方式继续发展业务。而我们的业绩也因此表现得非常优异，无论是在新客户的接纳数量还是资本回报率方面，都增长显著。与此同时，我们继续在风险管理方面保持了非常良好的态势。”作为德意志银行环球金融交易业务部中国区贸易融资业务的主管，沈皓主要负责中国的贸易融资产品和销售，以及贸易融资产品的管理，而她所说的“双管齐下”，就是指开拓国际和国内贸易融资并重，在大力发展人民币跨境结算业务的同时，继续关注和服务于国内的大型企业与跨国企业，凭借供应链管理的理念间接为其上下游的中小企业提供金融服务。
人民币跨境结算推出后获得了较高反响，这成为了德银（中国）2010年业务发展的一大机会。作为一家已经获得资质全面提供人民币跨境结算服务的外资银行，德银（中国）目前不仅可以为企业提供跨境人民币汇款，还能利用其电子银行网络的优势，使得这一业务变得更加高效、便捷。而且在此资质项下，德银（中国）的所有分行都可以为离岸企业开立人民币非居民账户，方便其进行人民币跨境结算。不仅如此，德银（中国）还和?银的香港、新加坡分行一起联动，利用其网络优势，为企业提供全面的人民币跨境服务解决方案。
“德银在全球的网络覆盖72个国家。我们有资深的贸易融资、现金管理、外汇风险管理等方面的专家，还有集中了所有解决方案为一体的电子网络管理平台。这些优势可以帮助我们进一步推动跨境结算服务。”正如沈皓所言，?银（中国）拥有人才、电子化以及网络等多方面的优势，不仅如此，对市场的快速反应和对产品的不断创新，也是德银（中国）在为客户提供服务的过程中所表现出的不可或缺的优势。
“市场的瞬息万变，促使德银（中国）必须把握住每一个变化，为客户提供能满足其需求的产品。只有这样，我们才能抓住每一个机会。”为了使庞大的网络能始终保持触觉的灵敏，从总部到亚太区再到中国，?银都拥有自己独立的贸易融资产品管理团队。而所谓的“管理”，其范围包括了对贸易融资产品的设计、开发、回顾、改进等各个方面。与此同时，产品管理团队还要和销售团队密切配合，共同搜集市场动态信息。“他们会从客户那里了解市场需求，然后分析客户的需求都有哪些个性和共性，并对市场前景进行判断。基于这样的分析，再不断更新和改进既有产品。”用沈皓的话说，得益于扁平化的结构，德银（中国）保持了内部沟通的顺畅，也因此保证了其对市场上的每一个细微变化都能快速作出反应的能力，从而令产品始终与客户的需求相契合。
不过，?银（中国）的目光并不仅仅只盯着单个产品。“其实，贸易融资并不是一个独立存在的产品，或者说一个独立存在的解决方案。对于德银（中国）而言，更注重的是为客户提供全面的解决方案。”沈皓之所以会有这样一番见解，是因为?银（中国）在与客户的接触中发现，虽然某个产品会为客户解决一时之需，比如解决财务成本或者其他资金问题，“但是客户现在往往会更多地从全局角度关注到风险管控、效率提升等等各方面的问题。”因此，?银（中国）决定以贸易融资产品为龙头，整合所有不同的方案，为客户提供一个全面的解决方案。而全面解决方案则包括了现金管理、外汇管理、风险管理，以及对企业营运流程的优化等各个方面。
“比如，一些大型企业在‘走出去’的过程中，往往会希望银行能提供一些有关在国外市场上通行的结算工具、信贷方式、账户安排、法律法规，以及在投资过程中如何管理风险等咨询服务。”而德银（中国）在为企业提供贸易融资的过程中，一并为其提供了相应的咨询服务。不仅如此，作为贸易融资产品的提供者，银行每天都要接触不同的买方和卖方。“有一个外资企业，它作为出口商非常希望能在中国扩大其客户群。而我们又发现，德银（中国）的现有客户中有很多都和其处于同一行业并且对其产品有一定的需求。”于是，?银也会利用这一资源优势，去介绍买卖双方认识。
总而言之，无论是中资企业在“走出去”的时候需要的咨询服务，还是外资企业在“走进来”的时候所需要的客户群，?银（中国）总是尽可能地给出合适的解决方案和增值服务。
2010年，嗅觉敏锐且不肯放过任何一个市场机会的?银加速了其在中国市场的网点扩张。3月，德银（中国）天津分行正式开业。在北京、上海和广州既有3个分行的基础上，德银（中国）通过天津分行进一步扩大了自己在中国的业务覆盖面。而“在开立天津分行短短不到1年的时间里，贸易融资就作为产品领域的领头羊带动了整个分行业务的发展。”就在?银（中国）天津分行正式开业后半年的时间点上，?银（中国）继续把自己在中国的版图扩张到了西南市场。2010年9月，?银（中国）重庆分行业获批筹建。
沈皓告诉记者，?银（中国）之所以把目光投向西南市场，是因为那里的“GDP和人均支出增长，以及贸易进出口额和国内贸易额都体现出这是一个有着巨大潜力的市场。”而从竞争角度而言，虽然西南市场上的中资银行已经非常密集，但外资银行现有数量相对而言还不多，作为一个尚需培育的市场，?银（中国）对于在当地的业务发展表现出了很强的信心。
