??访摩根大通中国区贸易融资主管高芳明
■ 本报记者 魏建玲 陈璞
“2010年，摩根大通的一个重要策略就是着眼于全球范围的团队扩张。”在刚刚过去的2010年，很多财经媒体都报道了摩根大通通过一系列的招募积极扩展贸易融资团队的消息。而对于这样一个全球策略的实施，摩根大通中国区贸易融资主管高芳明表示，目标就是要在5年内实现业务量翻番。
要实现业务量的强劲增长，客户群体的建设自然是重中之重。为此，摩根大通中国贸易融资部门加速在服务、产品、关系上与客户更紧密的联系。高芳明一再强调，摩根大通的服务方式绝不是去向客户推销单个产品。“我们是通过了解客户的需求，然后根据客户的贸易策略，为其提供一个适用于国内或者是全球的解决方案。”
高芳明的此番描述让记者想到了一句话，“如果你是摩根大通中国的客户，那么你就是摩根大通全球的客户。”对摩根大通的客户而言，这句承诺的背后，是摩根大通覆盖全球60几个国家的网点在“无缝连接”下的通力支持。
举个例子，某中国企业基于发展需要，决定在国外设立分公司进行原材料的采购，通常而言，这家企业每发展到一个国家就会去找一家当地银行进行合作。在这个过程中，无可避免地会有一个双方之间互相熟悉并且建立起信任的阶段。而如果这个企业在多个国家设立分公司的话，它可能就面临着需要去和这些国家的银行逐一进行联系。对企业而言，这势必会耗费相当的人力、财力以及时间成本。
“但是作为摩根大通的客户，这家企业不会有这样的烦恼。”高芳明告诉记者，“对于这类客户，我们首先会面对面地去了解它的贸易情况。比如，这个客户在哪些国家有采购的需要，采购量有多大？在对其整个贸易流程进行了解后，摩根大通就会为其在各个国家的分公司提供相应的解决方案。”
比如，这家企业的采购行为可能会需要银行提供进口开证额度，摩根大通则会基于对这家企业的全面了解，为其在不同国家的分公司组合一个相应的额度。这样一来，这家企业只需要通过摩根大通中国就可以在摩根大通其它国家的分行为其分公司分别安排进口开证额度。“我们在为客户提供全球化服务支持的过程中，各个分行间的合作是非常紧密的。”摩根大通庞大网络的通力合作在高芳明看来可以归结为一句话：“我们是一个整体。”
不仅如此，这样全球化的网络既可以为这家企业化繁为简地处理好其境外分公司的结算需求，还加强了企业自身的集中化管理。基于企业集中化管理的需求，“与其让每一家分行独立开证，不如通过摩根大通的其中一个分行来集中开证。”而通过这种开证方式，则使得该企业对其分公司的内控变得更加清晰，且透明度更高。当然，这还只是摩根大通在为企业提供贴身贸易金融服务过程中所带来的便利之一。
对很多选择摩根大通的企业而言，在“走出去”的过程中，摩根大通所提供的不止是金融服务，很多时候还包括一些咨询服务。不少客户在考虑“走出去”的时候都会先跟银行洽谈。“比如有企业想去拉美设厂，他就会问我，那里的政策环境怎么样，诸如此类的问题。而我能做的就是不用客户亲自过去，事先就通过摩根大通在当地的分行，把这些国家的基本概况、贸易过程中需要留意的事项以及外汇管制方面的要求等重要资料提供给他们加以参考。”在此基础上，摩根大通还会通过自己的网络优势，进一步帮助客户在当地建立起基础平台和关系网。“企业在‘走出去’的时候是在看当地的市场潜力，而我们作为企业的银行伙伴，就是要致力于帮助他们熟悉政策、提醒他们如何控制成本、管理风险等等，让他们能心无旁骛地去做好自己擅长的事。”
在高芳明眼中，摩根大通和每一个客户之间都是长期、全面的合作伙伴关系。“不是推销完某一个产品后，怎么样去运用是客户自己的事；也不是只合作一单两单就结束了。和客户建立起长远且稳定的合作关系对摩根大通来说是非常重要的。客户现在选择某家银行会从一家银行是否能提供全面服务的能力进行考量，对摩根大通来说，这恰恰就是我们的竞争力所在。从投行、资产管理到大宗商品等等，我们现在都有着完善的产品体系和解决方案可以随时提供给我们的客户。”
高芳明告诉记者，从某一个业务入手，通过对客户金融需求的全面关注，逐渐建立起与客户之间越来越深入和紧密的联系，最终达成全面的合作，这就是摩根大通为客户提供量身定制的金融服务方案的方式。而这，也为摩根大通稳定和扩大自己的客户群体提供了深层次的推动力。
随着中国进出口的强劲增长以及在华业务的迅猛发展，摩根大通在全球范围的扩张计划中，把中国作为了重点之一。而高芳明透露，在人员扩充的同时，摩根大通还会着力打造一个本土化的专业团队，专门服务于中国地区的客户。
全球化的解决方案再加上专业的客户服务团队，这也许就是摩根大通“5年内实现业务量翻番”的信心所在。
