据2013年银率网调查显示，银行在销售环节存在误导现象，包括对自营理财产品弱化风险、夸大收益等，以及将代销产品误导为银行理财产品。
调查称，在购买银行理财产品时有31.4%的消费者经历过误导现象，其中回避或弱化理财产品风险的案例发生率位居第一，中信银行位居发生率“黑榜”第一；误导发生率其次为夸大银行理财产品收益，第三是推销与需求不符的理财产品，而邮储银行得票率位居这两项“黑榜”双料第一。
一、理财产品误导销售六大现象
和2012年相比，2013年经历误导的消费者比例有所提高，误导现象的类型变化明显，其中，回避或弱化理财产品风险在银行理财产品全部误导现象中所占的比例由2012年的49.2%大幅下降至22.83%，夸大理财产品收益现象占比排名则由2012年的第三位提高至2013年第二位。
现象一：风险评估存风险
银行对客户进行风险评估，并根据客户风险评估等级推荐相应的理财产品，是银监会明文规定的法则，而目前银行风险评估本身暗藏风险。
许多理财经理自身没有风险意识，在介绍理财产品时，不谈产品的风险，比如解释风险等级“R3(中等)”。
另外，有些银行的理财经理在对客户进行风险评估时非常不规范。比如某股份制银行理财经理在用不超过三分钟介绍完理财产品的收益和期限后，直接询问是否需要购买该款产品，而认为产品说明书上的“客户风险承受能力评估”只是走流程。
现象二：谁掌管资金池不透明
目前，市场上的银行理财产品大都走“资金池”模式，而作为客户的投资者，往往只知道其购买理财产品的预期年化收益率及期限，对于资金池由谁掌握、到底投资什么并不清楚。一般来说，在产品说明书上会标有投资方向和投资比例。但面对密密麻麻8-9页的产品说明书，客户根本没有时间看，更多的是依靠理财经理的介绍。事实上，很多理财产品经理也不清楚资金池由谁来掌管。
据了解，理财产品募集的资金，要么是由银行自己的投资部门或公司管理；要么是银行委托其它投资机构管理。而某银行的一款理财巨亏损16.45%。造成该产品亏损的原因，除了市场波动的因素外，该款产品投资顾问团队资质也受到质疑。
现象三：狸猫换太子，银单变保单
调查发现，目前市场上存款储蓄变保险单、银行理财产品变保险产品的事例比比皆是。比如客户经理向顾客推荐产品的过程中，从未提及产品是保险，顾客便以为是银行开发的保险理财产品。理财不成，反被套牢。
现象四：产品宣传单里的文字游戏
上网一览理财产品排行榜，6%、5%、4%的收益水平吸引眼球，投资期限则分为60天、40天、7天。短时间内，能获得这样“高”的收益，不少投资者为其动心。
其实，产品介绍中的收益率是年化收益，投资三个月，投资者只能拿到3个月的利息。而购买产品时，很多银行工作人员并未特别告知顾客收益是年化收益。
此外，许多理财产品公布的预期收益率是“假的”，实际收益水平还依赖于投资标的的市场行情。顾客很难没意识到‘预期’的差异，认为也可以实现收益。理财经理往往只提到产品设计不错，然后简单解描述当前的行情。
近年来，投资QDII产品遭遇亏损的投资者不在少数。投资者大多表示，签合同前有阅读产品说明，但由于条款干涩难懂，主要将理财经理的建议作为购买标准。
现象五：销售语言不当，利用专业性影响客户理财判断
银行理财经理的确存在销售语言不当的情况。QDII产品通常是与海外市场指数、基金、股票或大宗商品等挂钩的结构性产品，预期收益较高，但到期收益不确定性较大。自己银行出现亏损的这些产品多是在2007年发售，产品设计时并未预料到2008年国际金融危机爆发，因此给投资者带来了损失。产品出现亏损，银行有一定责任，但抛开产品设计而言，最终说服投资者购买产品的是理财经理，他们的言行为影响着投资者的判断。
现象六：出现问题互相踢皮球
银行柜员或理财师在成功售出一款保险产品后，可以获取提成，高于银行储蓄业务。但是，由于银行业务人员并不精通保险知识，缺乏向客户准确解释保险细则和条款的能力，在宣传时难免出现偏颇。然而一旦客户发现所持有的保险产品并无短期理财功能，便会向银行“讨公道”。银行再甩甩衣袖，如踢球般将客户的矛盾踢向了保险公司。
二、理财经理准入门槛与绩效考核之辩
1、理财经理准入门槛低
目前很多银行的理财经理都未必有AFP、CFP等专业证书，银行的理财经理准入门槛不高也直接导致了可能对客户推销产品的时候表现得不够专业。
银行卖理财、基金、信托、保险等产品都有中间业务的收入，其中保险和信托产品的提成相对多一些；而理财产品比较好卖，提成也相对少一些。银行理财经理也会有一定的中间收入业务的指标，若每年考核不达标则会被扣钱。一般来说，理财经理在任务量的压力下，会选择更容易销售的产品进行强推。
2、基层绩效薪酬体系不完善
银行理财销售失当现象的发生，推究背后机制，银行基层经营的绩效薪酬体系很可能是失当行为的祸根。一些银行业务人员为完成考核目标或者出于自身利益的考虑，在销售过程中采取了一些不规范的销售行为，导致误导现象屡禁不止。
所谓的为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷，落实到了基层操作层面，就可能被部分客户经理扭曲为推销产品的“幌子”。不管为哪种客户分析资产配置，理财经理都会找到各种理由，把那些提成最高的或者上头有短期突击任务的产品进行重点推荐。
银行同一时期销售的理财产品，都会因其拉动中收的幅度不同(零售团队靠中收利润计薪)，或是外部第三方合作的产品方提供的“提点数”不同，往往在理财经理们的心里有个座次排位；与此同时，分行会下达一些短期性的突击目标，比如重点推介某款创新理财产品，或是重点完成某款代销基金或保险，而这也会被优先推荐给客户。
3、做大做强求发展助推理财误导现象
此外，支行长每年都会把零售业务目标拉高20%以上，还需应付短期突击性专项指标。业绩完不成整个支行扣奖金和明年的‘费用’额度，因此基层销售用‘小动作’拉高业绩，只要不引起大的投诉，领导其实是鼓励的。
其实是现行国内银行业推行缩短管理半径的体制，使得分支行兼具管理职能和经营职能，因此在向上争取费用、额度、奖金等实际利益的推动下，层层加码了绩效考核的指标，并转手将指标压力分解给基层，以完成分支行间的次位之争；而为了完成那些实际难以达到的指标，“睁一只眼闭一只眼”的管理就长期存在。
三、加强银行人员内部培训，完善内部赏罚机制
目前许多投资者将银行理财产品视为“零风险投资”，甚至将预期收益和到期实际收益的概念混为一谈。特别是女性，由于天生比较感性，所以在听了理财经理介绍后，往往会失去判断标准。
调查显示，多数自称有多年银行理财产品投资经验的投资人，在被问及是否了解理财产品的收益分类，是否明白何为区间设置，是否知道理财产品也存在亏损等时，他们中的大部分都出现了概念不清晰的状况。
这种情况下，投资者更需要金融机构业务人员全面告知投资风险。金融机构业务人员在介绍相关产品时，不应使用带有诱惑性、误导性和承诺性的销售语言。
理财经理是直接接触客户的人员，他们的专业性和行为代表着银行的形象。加强银行人员的内部培训是银行的重点工作之一。建议银行能够完善内部机制与赏罚体系，规范相关业务人员的行为，以维护银行的声誉。（赵大勇）
作者系北京银联信投资顾问有限责任公司风险研究与咨询部分析师
