近日，笔者走访了几家改制后运转良好的农商银行，在谈到业务发展战略的时候，各家几乎都在关注同样的两个问题：跨区域经营以及针对利率市场化的对策。
一段时间以来，监管机构的导向在针对农商银行的跨区域经营方面，采取了审慎地管控，而一些在本地区已经有绝对领导地位的农商银行亟需“走出去”的呼声越来越高。同时，面临利率市场化进程的进一步加速，存贷利差将大幅收窄，银行的资金成本上涨，同时存款保险制度的建立还尚需时日，这对于发展起步较晚的农商银行来说同样是不小的挑战。
就上述两个普遍关注的问题，我们不妨归结为一家银行的业务战略思路的选择问题，即：如何面对竞争，又如何思考互补性的业务部署。跨区域经营的动机根本上还是要扩大经营规模，并且将自认为成熟的业务模式进行输出，获取更多利润回报。从逻辑上看，似乎没有什么问题，但是，认真分析一下，一家长期根植本区域的农金机构，虽然近些年经营情况良好，资本金不断累积后需要输出，以获取必要的收益，但是当这些银行来到一片陌生的土壤上，展开与当地金融机构的竞争时，作为“外来者”的优势何在呢？
分析一下近几年已经实施“走出去”战略的部分城市商业银行的业务构成，不难看出，其大部分的收益来源还是来自“本土”的业务，虽然在全国已经建立了不少分支机构，但是能够保证在这些外埠地区获得较好回报，还是颇具挑战性的。诚然，作为一家出身为区域性的商业银行，在自身熟悉的区域范围开展业务，从未来发展趋势来说是一种必然，但是即使监管机构未来对于跨区域经营有一定的松动，也需要我们的农商银行的决策者们仔细审视自身的战略方针。是一味地以自己固有的业务优势前来竞争呢，还是充分调查分析该区域的银行业务的潜在需求，做这个区域的“完善者”呢？当然，“走出去”的动力不止在于对于异地市场机会的野心，也存在本地客户对于异地服务的需求刺激，但这种因素短期内一定不是关键性因素。
竞争还是完善，往往对于一个银行家来说是战略思考的两个方面。市场本身就是以竞争为前提的，但是完善之中才会产生“协同效应”，这种“协同效应”会对于区域整体金融生态环境的健康发展至关重要。刚才就跨区域经营做了些许的分析，那么应对利率市场化带来的挑战，就更能够体现竞争与完善的选择所带来的完全不同的结果。
按照国外经验，利率市场化初期，利率水平将整体上涨，存贷利差将大幅缩小，这将大幅削减以存贷业务为主的银行利润，将导致在同一区域不可避免形成激烈的竞争态势。其实就当前各地农商银行的情形来看，银行的收费种类和额度远远少于和低于国有及股份制商业银行，这不能说不是一种优势，但如果一味地在价格上竞争，最终是不会有真正的赢家的。什么才是制胜且可持续发展的关键呢，应该是在有序的竞争的基础上的完善。这里说的竞争，是一种源于同业正常的、在同等规则和条件下的竞争。而完善存在着“内与外”的两层含义。对内的完善主要还是银行自身的业务能力及产品服务的创新等因素共同构成的完善，对外的完善其实是填补该区域金融服务的空白，同时，引导该区域全新的金融消费理念。
在和某农商银行的负责人交流中，笔者特别提出着力做好银行的“增值服务”的建议，或者可称为“服务派生”。其实增值服务带来的效果有时是巨大的，表面上是增强了与客户的粘性，但本质上是从精神层面影响客户，并最终形成客户对该银行的“心理依赖”，这样的完善带来了更强大的竞争优势，因此竞争和完善是相辅相成的。一部苹果的iphone打电话和发短信的功能似乎在其众多功能中已经似乎被“忽略”了，这就是“服务派生”带来的惊人的效果。
当然，在做好增值服务的同时，有可能出现新的两种倾向，即：是给客户提供更全面的服务，或者说一股脑把能卖给客户的都卖给客户呢，还是充分洞察和分析客户的需求，适时地向客户营销符合其特点的服务呢？不言而喻肯定是后者更优，而且从客户维护的风险来说，后者的风险更低，而前者可能造成“一荣俱荣，一损俱损”的不利局面。如果要做到充分掌握客户的需求，而且制定适合的产品及服务方案，这需要对于客户的各种信息及消费行为做精准的分析，并且经过充分的地积累，运用专业的技术模型长期拟合而成。当然，这对于我们国内的农商银行来说还有很长的路要走。
就本文开始所提及的两个问题，对于监管机构和货币政策的制定者而言，是否也需要考虑一些因地制宜的问题。从跨区域经营的问题而言，虽然是一个敏感问题，但是从填补区域金融服务空白的角度来说，其实应该鼓励部分农商银行“跨”到急需金融服务的地区，以支持到该地区经济的发展。同样的问题是，如果一些农商银行的特色业务做得很好，也同样可以推广到其他需要的地区，以完善该地区的金融市场。当然，这需要监管部门在制定规则的时候既要抱着积极推动和完善的主旨思想，又要不断建立和完善相应的政策法规，以防止不适当的竞争和系统性风险的产生。当前的经济发展增速放缓及下行的状态也同样会导致金融行业的风险加大，较好地营造一个既公平竞争又协同发展的良好的金融生态环境，鼓励和推动“协同发展”之道，对于广大的农金机构面对各种危机的挑战，将会是更有益地帮助。（张宏斌）
