| “市场营销有两种基本类型：现销方式和赊销方式。在竞争激烈的市场经济条件下，现销方式难以行通了，如果企业为抑制风险损失而一味追求现销方式，必然会丧失许多机会，最终造成企业市场销路萎缩。”经济干部管理学院的专家林教授对记者说：“所以赊销方式已经成为现在市场的主要销售手段，在强化企业市场竞争地位和实力、扩大销售、增加收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面有着其它任何结算方式都无法比拟的优势。”赊销经营考验企业风险掌控相 对近期日益恶化的世界经济环境，赊销经营方式的风险越来越大，面对世界消费需求的下滑，不赊销几乎完全没有销路。现在，“赊销找死，不赊销等死”困扰着企业，林教授对此表示：“赊销经营就有可能产生坏账，而且由于应收赊销款暂时脱离企业的资金周转而为其它企业无偿占用，必然使这部分资金在相当的一段时间内无法为企业增值，即形成应收账款的投资的机会成本，同时企业还必须为之付出一定的管理费用。特别是现在这种世界经济下滑时期，在做赊销经营的时候必须把握一个有效的限度，避免造成有效现金流量的严重匮乏和成本费用过大。这就需要企业在贸易过程中对信用条件有充分的把握和认识了。”信用条件完善企业财务制度“专业点说，企业如果采取赊销经营方式，那就要在发挥应收账款强化竞争、扩大销售功能的同时，尽可能降低投资机会成本、坏账损失和管理成本，最大限度地提高应收账款投资收益，即全面权衡赊销款项的边际收益和边际成本。”林教授说。 他同时表示，首先企业要建立自身的信用等级标准，这个标准内容包括客户品质、偿付能力、资本实力、抵押物、经济状况等，一般常以预期的坏账损失率表示；另外要充分使用信用条件，信用标准是企业评价客户信用等级、决定给予或拒绝客户信用的依据，一旦决定赊销，企业就需要考虑具体的信用条件了。信用期限长短尺度适当掌握“信用条件是指企业接受客户信用订单时所提出的付款要求，是信用期限、折扣期限及现金折扣的总称，信用期限是要求客户付款的最后期限，信用期越长，表明客户享受的信用条件越优惠，其吸引力也越大，然而延长信用期限尽管有利于扩大销售收入，但也扩大了应收账款的投资及相应的机会成本和管理费用，企业是否给客户延长信用期限，应当注意延长期限增加的边际收入与增加的边际成本的对称关系。”林教授说，“边际收入大于边际成本时，可以延长信用期限，边际收入小于边际成本，要缩短信用期限。” 另外，林教授还表示，企业应当注意核定现金折扣期限以及给予客户现金折扣优惠的限度，必须与信用期限及加速收款所得到的收益与付出的现金折扣成本结合起来考察。如同延长信用期限一样，采用现金折扣方式在有利于刺激销售的同时，也要付出一定的成本代价，即给予客户现金折扣造成的价格损失。应收账款催收费用饱和点在 综合考量信用条件赊销之后，产生的难以回收的账款，上述专家表示，企业在组织账款催收时，需要权衡催款费用和预期的催款收益之间的关系。从理论上讲，催款费用越大措施越得力，坏账损失也就越小。最初支出催款费用也许不会使呆坏账减少，而后陆续支出催款费用将对呆坏账损失的减少，产生越来越大的效应，但超过某一限度即饱和点，催款费用的增加对进一步降低呆坏账损失效力渐趋减弱。 | |
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本报记者 董鸿乐 孙稳 | |
