??专访广东发展银行贸易融资部总经理周麦勤
周麦勤已经在广东发展银行（后称广发银行）工作多年，可2009年对她来说却具有全新意义。年初，广发银行成立贸易融资部，她就任临时负责人。12月份，所有部门负责人共同参与竞聘，在通过笔试、面试、原有业绩以及员工和第三方中介的评价等各指标综合参考下，她终因踏实的工作作风，良好的业绩重新上了岗，成为名副其实广发银行贸易融资部总经理。
周麦勤说，这是职衔，也是荣誉，更是责任！
对广发银行的变革来说，人事改革只是一个开始，更重要的改革随之拉开帷幕。
新任董事长董建岳上任后，致力主推人事、绩效改革，同时要求产品必须进行结合市场的创新，加大产品研发力度。元旦过后，行长辛迈豪也立刻召开营销工作会，通过电话会议让各个分行紧急行动起来，要求部门之间增强沟通效率，各部门总经理要深入市场一线调研。
雷厉风行的改革得到了广发银行员工的称快和认同，员工普遍认为董建岳给广发银行带来了一股全新的空气。贸易融资部客户经理李振说：“董事长讲话极富感染力，施行措施非常到位。他来了，让我们看到了希望，精神头倍增，我们认定他会改变广发银行目前的状况，带领我们走上一个快速发展的轨道。”
改革，在受到员工欢迎的同时，也给公司管理层提出了新的战略目标和任务。改革后的广发银行要求各个部门总经理深入到分行、客户、市场和同业去学习调研，正视与银行同业的发展差距，认清自己的优劣势，周麦勤认为：“必须和优秀的同行进行比较，才能发现自己的不足，从而明白自己下一步的目标。”
贸易融资 尚未开发的金矿
虽然不是刚入职场，但周麦勤却感觉重新竞聘上任给自己带来了新的活力。“人内在的能动力有时是需要一种激活方式的，看我现在，有新官上任要把三把火烧旺的激情吧……”周麦勤风趣地说。
2009年末，周麦勤召开了2010的贸易融资业务发展目标座谈会，不但所有分行的行长、贸易融资部的总经理全部到会，而且董建岳董事长和辛迈豪行长也亲自参加。两个主要领导参加部门业务发展座谈会，可见上层领导对于贸易融资业务改革的重视程度。董建岳董事长在会议上的讲话更是将贸易融资业务的重要性提到了前所未有的高度。这为周麦勤增添了极大的信心。
董建岳说，我国对外贸易在“大发展”和“走出去”战略下，贸易融资业务潜力很大；贸易融资本身低风险的特点有利于银行优化信贷结构，从流动资金贷款逐渐向贸易融资转化，降低我们贷款的风险；而贸易融资又是扩大中小企业客户群的切入点和主要的融资产品，能够改变银行因大客户议价能力强而出现的收益率下降的趋势；扩大贸易融资业务能够减少我们的风险资本占用，提高经济资本回报率；其结论是贸易融资业务有利于银行依托贸易链条拓展客户群。
董建岳进一步解析，企业逐渐利用资本市场直接融资、利率市场趋势不可逆转、大客户议价能力不断提高的形势下，未来银行公司金融业务和收益新的增长点就在贸易融资。他将国内贸易融资市场称作“商业银行尚未开发的巨大的金矿”！
周麦勤非常推崇董建岳“在赊销时代，贸易融资成为公司业务的敲门砖”的说法。贸易融资业务的特点就是为客户设计集物流、信息流、资金流为一体的个性化、结构化解决方案。供应链管理的普遍运用使得贸易活动从生产、制造到销售、服务等各个环节紧密地联系起来。周麦勤坚信这一战略的可操作性，只有依靠贸易融资产品，银行才能介入大企业的供应链，利用融资产品帮助企业理财，最终降低企业的风险和成本。
不仅如此，贸易融资更体现了广发银行在解决中小企业融资难问题上，负起的应有的责任。周麦勤认为，利用贸易融资的供应链产品，广发银行确实帮助许多供应链上的中小企业解决了融资难问题，也响应了国家解决中小企业融资难的号召。
业务创新 总行直营客户
改革使得周麦勤发现时间越来越不够用，她告诉记者，做了很多年的银行经理，她最忙的却是2009年。首次将内外贸业务全面营销、指导，压力、责任重大。她北上长春，南下柳州，几乎跑遍了广发银行在大江南北的各个分行，听取当地支行行长和客户经理在业务发展当中遇见的问题，客户的需求，以及制约广发贸易融资业务发展的瓶颈。
周麦勤说她除了考察调研，实地解决问题以外，干得最多的事情就是解放自己的思想。“不创新就无法生存。”她说：“去年广发银行贸易融资部最大的业务创新亮点就是‘总对总’营销。”
董建岳董事长就职以后，提出了要加强大客户的营销。其实，贸易融资部早在年初就开始了“总对总”的尝试，在总结以往经验的基础上贸易融资部推出 “总对总”营销策略，围绕总部经济来开展上下游服务。“总对总”营销就是指总行的贸易融资部来直接营销客户，即由分行提供信息，总行直接与客户进行联络，实现分行与总行的有效联动。
由于在大客户的上下游链条上维系着数量庞大的中小企业供应商、采购商和销售商。广发银行贸易融资部同时成立了不同项目的专门营销小组，负责几个区域的大客户营销。迄今为止，2009年总行与分行联动营销客户超过50个，并成功营销了“总对总”大客户30多家，为分行的下一步营销搭建了平台。
最终，“总对总”营销收获了双赢的成果，分行与客户双方都非常满意，周麦勤也感受到了改革给自己业务发展带来的巨大催动作用。
贸易融资产品列入“会签制”快速通道
改革，改的就是那些不能适用工作发展现实的模式，革掉那些阻碍制约新业务运转行的不和谐节拍。周麦勤说，银行是窗口行业，“以客户为中心”是贸易融资管理体制理念整合的第一步。在总行对原有票据保理部、国际部进行整合的基础上，成立贸易融资部后，我们实行本外币一体化的营销管理，业务朝着更加符合市场贴近客户需求的经营理念调整，真正把客户当“上帝”。
为解决贸易融资项目审查的专业性和时效性问题，信贷审查部主动和贸易融资部结合，在原国际贸易融资“会签制”的基础上，经行领导同意，调整了贸易融资项目联审小组制度，并把国内保理、厂商银等纯贸易融资产品列入“会签制”审批通道。对于需上报总行的纯贸易融资业务，在控制信用风险的前提下，直接经“会签制”绿色通道，重点对贸易流程中的风险控制进行审查。专业性、时效性的提高，受到各分行及客户的一致好评，有力地促进了贸易融资业务的发展。
引入发散营销 催生新客户群体
作为从事票据业务十年之久，我国票据领域极具影响力的“大姐大”级人物，周麦勤最津津乐道的还是广发银行的票据业务。毕竟，票据贴现业务一直是广发银行在市场上享有盛誉、值得骄傲的优势所在。
周麦勤说，发散营销就是从一个大客户发散延续到无数个小客户，也可以从一个小客户摸索到一个大客户。以票据业务为例，每贴现一次票据，我们就可以通过票据上的背书找到上下游的诸多客户。周麦勤将票据业务的经验延续到了供应链融资服务上，利用发散营销的理念，把业务从单一的客户扩展到了无数相关客户，给广发银行带来了大量新生客户群体。
在产品不断创新的同时，周麦勤对于发挥已有老产品的功效也有周全考虑。她给出的方案是“组合营销”：将广发银行已有的产品根据客户不断变化的实际需求进行组合，围绕大客户供应链上的预付、应收、应付账款进行发散营销，从而实现产品的最优化配置，以满足不同类型企业的融资需求。
打响供应链融资品牌之战
据周麦勤介绍，早在七、八年前，广发银行的郑州、杭州分行曾经把动产质押、厂商银等业务做得有声有色，在市场上极具优势，但由于没有进行很好的总结，也没有提出供应链融资的概念，结果这个很有特色的模式被其他银行同业学习发扬，打出了自己的品牌。“这是我们最应该吸取的一个大教训。”说到这里，周麦勤显然有些惋惜。
意识到品牌重要性之后，现在的广发银行贸易融资部决心再铸辉煌，重新打造自己的供应链融资品牌。品牌之战打出的第一枪就是6大行业的供应链融资产品。
在围绕汽车、家电、医院、钢铁、能源和有色金属进行了细致研究后，广发银行贸易融资部带领分行与支行的客户经理成立了六大行业的专题研究小组。当分行与支行的客户经理在市场第一线发现新信息，就立刻将信息反馈到总行贸易融资部，再由总行贸易融资部汇总信息，与相关行业协会进行联络，对行业走势和价格波动进行及时的评判。最终将评判结果返还给分行对其分行营销进行指导。
据产品经理李振介绍，现在的企业已经由单个企业转变为了产业与产业链的结合。2008年金融危机之前，产业链的重要性在业内尚没有被重视。但金融危机让人们开始清醒地认识到产业链的重要性。比如钢铁行业，从最上游的铁矿砂与焦炭一直到最后的销售出口环节，谁的产业链整合得更好，谁就更具有竞争力。
对此，广发银行贸易融资部围绕着产业链设计了一整套产品，使得产业链的核心厂家与上下游的厂家结成产业联盟，极具创新地将单纯合同信用附加上了金融信用的成分。在两个信用的共同影响下，各个厂家会诞生更加牢固的联盟关系，最终提高整个产业链的竞争力。
为了将贸易融资做好，改革后的广发银行放下总行的架子，与分行一起同心协力，共同打造为客户提供全新服务的新模式。
为了更好地详细指导分行经理进行工作，周麦勤带领行业研究小组编撰了《六大行业供应链金融解决方案》内部资料，将其印成册下发作为分行在业务的详细指南，能清晰地帮助销售经理了解不同的产业链分别适合哪些融资产品。对广发而言，《六大行业供应链金融解决方案》是又一个创新伊始，也是内部权威的营销指导资料。
周麦勤表示：“整个供应链研究我们会一直持续下去，因为这永远是一个实时动态变化的过程。”
汗水之花从不负对成果之树，通过开展持续的营销竞赛和一系列客户联谊活动，一个“比、拼、超”良好竞争机制得到了健康发展，据国际商会中国国家委员会（ICC CHINA）官方数据显示，广发银行2009年国际结算总量在10家股份制商业银行中排名第四，比2008年上升了一个位次。
2010年：搭建贸易融资流程高效通道
2009年，对广发银行贸易金融部和周麦勤而言，“总对总”营销、技术调查和行业供应链解决方案的推出，都是为今年的全面战略部署做足充分的准备。现在这个精心筹划良久的贸易链融资呼之欲出，即将走向市场和客户见面。
周麦勤的中长期目标颇具雄心，她计划力争用两至三年左右的时间，构建起国内先进的贸易金融服务体系，取得在若干个行业领先的贸易金融服务能力，塑造出市场认知度高的贸易金融服务品牌，发挥贸易金融对全行发展的带动作用，实现广发银行贸易融资业务两年翻番的目标。
根据这一目标，周麦勤决定重点围绕汽车、家电、医院、钢铁、能源和有色金属以及分行区域特色行业中的核心大型企业，向产业链条上下游发散营销，通过国际、国内、离岸产品联动，发挥应收账款保理、厂商银三方等优势产品作用，带动资产、负债和中间业务收入的全面增长。通过设计从进口、运输、生产、再到最终的销售乃至出口的一揽子方案，为客户在不同环节提供最需要的配套服务。
虽然具体的产品名称尚未确定，周麦勤心中已打算把自己的行业融资服务取名为“贸融通”，寓意是这个产品将为整个贸易融资流程提供便捷高效的通道。对于这个自己花费了大量精力和心血的成果，她认为这个名称最能贴合产品特色。
采访手记：
采访完周麦勤，我的心中一直涌动着一股激情，如今的银行业，谁都知道什么叫压力，什么叫竞争。而2010年，谁又敢预测几时春暖花开几时寒风萧瑟？未来的不可预知性束缚着经验之人的发散思维，可周麦勤没有，面对任务，她是阳光的、充满勇气和斗志的，面对未来，她是激情的、信心百倍的，困难一定是存在的，她用微笑相迎相对，她的感染力就是广发银行贸易融资部的能动力。
从事金融工作26年来，周麦勤一直致力于贸易融资特别是票据方面的研究，先后在《金融时报》、《国际金融》等报刊杂志发表文章多篇，并结合票据理论与实践参与撰写了《商业汇票操作实务及风险》一书。
作为新时代精干又有魄力的强人，相信周麦勤在新岗位上，会将自己的理念与雄心进行到底。广发银行贸易融资业务明媚的春天即将来临。
