——访花旗企业银行部亚太区主管、董事总经理祈德睿
2019年,关于中美贸易的话题一直都非常受关注, 12月17日, 花旗企业银行部亚太区主管、董事总经理祈德睿(Gerald Keefe)来北京,就如何支持中国企业的全球化发展，支持新经济和数字化创新及“一带一路”进展,接受媒体采访。以下是记者整理后的部分现场对话内容。金融巨头如何谈中美贸易建设性合作、中国市场对花旗的战略意义以及“一带一路”投资。
花旗企业银行部亚太区主管、董事总经理 祈德睿(Gerald Keefe)
祈德睿介绍，花旗企业银行业务是花旗对公银行服务的核心部分，区别于零售银行。企业银行针对的客户群体是国有企业、大型民企、跨国企业、金融机构等。目前在亚太区为约一万家企业提供服务，这一万家企业当中有2500家是总部位于亚太区的企业，其中很多是走向海外的中国知名公司。其中7500家是跨国企业设立于亚太区域内的子公司。亚太地区对于整个花旗集团的业务版图来说是非常重要的组成部分，因为亚太区是最活跃、增长最快速的市场之一，这里有最年轻化的人口构成、有许多快速增长的公司，还有一些颇具吸引力的私营公司，所以是我们业务的一个重点。亚太区企业银行业务对整个花旗的收入和净利润的贡献比例是除美国本土市场之外最大的。
花旗在亚太区有非常长久的运营历史，1902年就开始在亚太区的五个市场开始运营，1950年至1960年代花旗开始在更大的范围内拓展业务，最年轻的是1993年在越南成立。
花旗有独一无二的全球网络优势，覆盖全球160个市场，这对于很多中资企业“走出去”都是非常重要的一个支撑。我们目前所服务的中国客户，他们在全球开展业务的足迹已经超过95个国家，花旗的网络优势在配合中国企业的全球化发展中是有着天然的契合。为配合中资企业“走出去”的步伐，花旗中国已在中资企业重点投资区域设立12个“中国企业海外服务处”，并计划持续增加。通过派驻资深客户经理，协同花旗海外分行更好为在当地投资的中国企业服务，无论是企业自身的业务发展或更多投资项目。
花旗企业银行部所服务的客群包括国企和大型私营企业。与在中国开展业务的其他许多国际性银行不同，它们是按客户所在地区分组，而花旗独有的业务模式是按照行业进行分组的，以便更好地服务客户的需求。尤其是在波动较大的市场环境下，企业更希望他所面对的银行服务人员能够更懂得企业所在行业及自身经营所面临的挑战和机遇。
花旗在“一带一路”沿线国家的业务网络已经覆盖130多个市场，广泛程度超越任何一家银行。网络优势外，我们还为中国的客户提供了非常全面的产品线，包括现金管理和贸易融资，为企业进行外汇风险管理、对冲保值，以及资本市场融资，包括发债或IPO等。中国客户对于花旗来说都是具有代表性的行业，我们很荣幸在全球为他们提供服务。而对花旗来讲，中国市场非常重要的、具有战略性，也将一直是花旗集团的核心重点。
花旗模式业务按照行业分组
记 者：您刚才提到花旗设立了12个中资企业客户部，是按照区域分的，还说到花旗是按照行业进行分组的，能不能再详细介绍一下，比如设置了哪些行业，是如何协同的？
祈德睿：先简单介绍一下花旗的业务条线设置。例如在中国的业务，首先根据客人的类型横向地分为本地企业银行业务、金融机构业务、公共部门业务，国际企业业务。其中在本地企业银行和国际企业业务内部都是纵向按行业进行划分的。本地企业银行业务细分为TMT行业(电信、媒体和科技)、多元工业(如海运、制造业、矿产)、能源电力化工行业、消费和医疗保健行业。类似的，在国际企业部，也按相应的行业来划分。例如本地企业银行为某个中国的运动品牌提供服务，在国际企业部也为国际性的运动品牌提供服务，这些员工都是对客户的行业需求有理解和洞察的。要采用这种按照行业划分的模式，同行业的客户群必须要足够大、客户也要足够大才行，才能够使团队成为不同行业的专家。
记 者：您提到“一带一路”沿线国家花旗的网络优势，您如何看中国企业在“一带一路”国家的投资？
祈德睿：在“一带一路”2.0版政策的指导下，其实中国的资本也不断地在持续投向海外走，尤其在2019年下半年我们看到这种趋势是在加速的。
在我们看来，中国对外投资的变化，包括与“一带一路”相关的项目，都是非常健康的，这些项目和投资都是符合国际标准的。健康体现在以下几方面，一是项目本身运作的透明性是不断提高的，包括整个投标的流程、采购流程都是非常透明的，开放的。二是融资的参与方也是非常多样的，不单是中资银行，也有多边的其他参与机构。三是除了中资企业外项目中也会引入很多有技术的国际参与者，包括GE、Honeywell、ABB，这些都是全球知名的、在基础建设投资方面有领先优势的参与者，参与进来共同建设这个项目。
花旗也是围绕客户组织业务，我们也看到很多欧洲、拉美企业对于参与中国的对外投资和“一带一路”建设非常感兴趣。从这个基本面来分析，总体来讲中国的对外投资会持续增加。
全球贸易趋势不可逆转
记 者：在中美贸易大背景下，中国企业客户的需求有变化吗?
祈德睿：我认为在目前的贸易格局下，科技的供应链会有一些比较大的改变。中美刚刚达成第一阶段的协议，这是非常重要的，贸易局势的缓和是朝着解决两国间重要的贸易和投资问题迈出的积极一步，双方有建设性的合作对双方的利益都是有好处的。
花旗从1812年就开始支持全球金融和全球化贸易，一直以来花旗都致力于促进全球化、促进贸易、投资和推动经济发展，我们相信全球贸易的趋势是不可逆转的。虽然看起来这是中美双方贸易关系的一次重塑，但长远来讲相信这是有利于国际贸易的持续发展的。我们确实看到有些企业在重新布局供应链，但长远来讲国际贸易的蛋糕会越做越大。
花旗看好中国市场的战略意义
记 者：随着“一带一路”企业的国际化，许多金融机构包括中国的一些银行也在调整贸易服务链业务，花旗除了网络优势，还有哪些竞争优势?
祈德睿：我是很有信心，因为花旗的宗旨是“至臻至善，以客为先”(Be the best for our clients)。对客人来说我们要提供最优质的服务，这句口号具体落到日常服务来说，很重要的一点就是我们首先要了解客人的需求，在国内可能看的是单一的货币，要对中国整体市场也非常熟悉。但如果这些客户到海外，首先面对简单的就是怎样开户、收款、付款。同时有很多外汇，可能中资企业“走出去”的时候都是在一些不发达或者发展中国家，这些国家的外汇风险是很大的，他们汇率的风险也是波动比较剧烈的。在这些情况下都需要很多的建议给他们，就是怎么样防范风险。第二，他们也需要和当地的监管机构沟通，他要了解当地的市场、要了解当地的社区，当地的监管或者当地的法律，因为我们在当地运营时间很长，所以我们当地团队和同事能够给他们很好的建议。第三，其实很多欧美企业在当地也运营了一百多年或者几十年，我们可以跟中资企业介绍一些当地的跨国企业，他们在当地的运营情况，他们有什么好的经验，可能他们同时也是中资企业的上下游，这样能够把他们变成一个很好的生态圈，让他们能够在一起互相交流。除了网络，我们的软实力是经过一百多年的积淀才形成的，所以我们也不认为其他的银行能够在短期内复制。
记 者：关于贸易服务链，对比SWIFT,中国互联网金融的发展，在风控上您有何建议?
祈德睿：这其中是相互促进的一个过程。花旗是非常注重银行交易的合规性，我们所有的交易、经过花旗的所有资金，不管是哪种币种，都要保证不会被滥用于洗钱、恐怖融资、贩毒等，在花旗内部有非常严格的监控。当花旗和互联网金融公司进行合作时，如果对方使用花旗平台做后端的清算，客观上要求进来的资金都必须要满足花旗后端的所有风控管理和合规要求，因此是有利于互联网金融公司加强它自身的风控，会让它提升自己内部的管理水平，所以这是一个相互促进的过程。因为要满足花旗系统的监管要求，互联网金融公司要在它的系统里做一些相应的开发才能满足和适应这些要求，而满足了这些要求也就相当于满足了当地的合规，所以这是双向促进的过程，我们支持了客人的风控，客人也支持了我们的合规。
记 者：您如何评价中国市场的机遇？
祈德睿：我们的客人比较关心两个议题。第一，科技会对他们的业务产生怎么样的影响。第二，业务的增长点在哪里。在有挑战的环境下，怎么样去发现增长的机会，这是很多企业面对的难题。很多欧美的企业他们依然对中国和亚洲区域比较感兴趣，因为这个区域还是代表了比较强劲的增长动力，所以其实企业仍然选择来亚太区寻找机会。
中国的市场对花旗来讲是富有战略意义的。我对于能够参与其中感到非常振奋，而且发展的速度各方面都是非常令人印象深刻的，我觉得这是个潜力巨大的市场，很荣幸我能参与进来。(魏建玲）
附件：
花旗企业银行部亚太区主管董事总经理Gerald Keefe简介：
Gerald Keefe 自2016年6月1日起出任花旗企业银行部亚太区主管。在此之前，Keefe先生自2014年1月起先后出任花旗日本企业银行部执行官、主管，并于同年7月兼任副主席。
2010年，Keefe先生在纽约出任花旗全球资产证券化产品部银行及发行业务主管(隶属于机构客户部)，任职期间他负责包括专业财务公司及专属金融公司的金融机构客户的关系维护。
Keefe先生自2006年加入花旗，在资本市场资产证券化交易及授信结构搭建和执行方面有着丰富的领导经验，领导过多个里程碑式的融资项目，例如2007年瑟伯罗斯(‘Cerberus’)收购克莱斯勒(‘Chrysler’) 的280亿美金资产证券化融资。作为其客户管理职责的一部分，他致力于向客户提供有关资产重组及剥离交易，所有权变更相关的融资，以及资本、融资及流动性创新管理方面的咨询。 在加入花旗之前，Keefe先生在美国德杰律师事务所(Dechert LLP)担任结构性融资业务部合伙人（2004年至2006年）。1998年至2002年就职于谢尔曼斯特灵律师事务所(Shearman & Sterling LLP’)，2002年至2004年就职于美亚博律师事务所(Mayer Brown LLP)。Keefe先生1993年毕业于杜兰大学获历史政治学学士学位，1998年获乔治华盛顿大学法学博士学位。
