摘要：娃哈哈是老牌饮料企业，其各项经济指标已连续14年位居中国饮料行业榜首地位。2013年是娃哈哈成立的第27个年头，掌门人宗庆后已经开始探索企业的多元化转型道路，转型的第一步迈向了零售业。面对竞争的压力，宗庆后对娃哈哈的转型充满信心。以下是宗庆后在轻工百强论坛的演讲实录：
宗庆后：作为一家制造业企业，娃哈哈从代销棒冰、汽水和文具纸张起家，到今年已经26年。这些年来，我们一直坚持扎根制造业、坚持主业经营，在饮料行业做强做大，现已经成长为中国最大、效益最好的饮料企业之一，也是中国最大的民营企业之一。目前娃哈哈在全国建立了170多家饮料公司，有将近一万家经销商，十几万家的批发商，建立了一个遍布全国的批发销售网。我们的产品主要覆盖含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、功能饮料、罐头食品等8大类。2012年，娃哈哈实现营业收入636.31亿元，利税139.34亿元，上缴税金58.76亿元，各项经济指标连续14年位居中国饮料行业榜首地位。应该说，通过全体娃哈哈人26年的努力，我们在制造业方面还是取得了一定的成绩，在激烈的市场竞争中生存下来并得到了较好的发展。
从去年下半年开始，娃哈哈也开始了多元化道路，其中有一项就是进军零售业。去年在企业成25周年之际，我们仅花了4个月时间，便在杭州开设了第一家娃哈哈娃欧商场，下面，我想谈谈娃哈哈为什么要从制造业延伸到服务业、特别是零售业发展的一些想法，请在座的各位领导和专家批评指正。
我们的第一个出发点，是想为制造业创建一个销售平台。当前的制造业面临着来自各方面的压力，不少制造业企业不要说盈利、甚至连生存都成了问题，其中零售业对制造业的冲击尤为明显，特别是在各个大中城市，大超市、大卖场已经控制了相当大份额的零售市场，由于这些年来我们的房地产市场价格越炒越高，繁华市中心的商业地产价格也已经高到离谱的程度，商场的租金也很贵，逼得零售业企业把这部分成本转移到制造业企业身上，加上这些年外资零售企业大举进入中国，也带来了一些不好的风气，什么条码费、堆头费、开户费、促销费，甚至店庆费、海报费……五花八门的收费全部要由制造业企业来承担，而且还不及时支付货款，用制造业的资金去发展新的超市商场，这些不合理不规范的乱收费占用制造业的资金已经严重威胁到制造业企业的盈利空间和生存空间。
另外，这几年来网商发展的很快，也在拼命压低价格吸引顾客，这对制造业企业的冲击也比较大。而零售业与其竞争又会把这些成本转嫁到制造业上来，同时网上还产生了许多假冒伪劣产品，而且是低价倾销，比制造业的出厂价还低。长此以往，可能会有越来越多的制造业企业将将无法生存下去，我想这对于我们的经济长远发展会是一个比较大的问题。
可想而知，一个国家没有了制造业还如何生存，清朝末期，有识之士就提出了实业救国，我认为现在应该再次提出实业救国、实业富国的口号来，而且当前确实实体经济又累又有风险又没有利润，很多的小企业无法生存下去，除了政府要采取一些鼓励发展实业的政策，降低关税率之外，我想我们制造业亦应该团结起来，为自己寻找一条出路，我们的具体想法如下：
一、在三、四线城市建立吃、喝、玩、乐、购物为一体的综合体。
目前在三、四线城市商业尚没有大城市发达，而且还缺少大的商业综合体，如果我们在这些地方建设大型的购物中心，包括超市、商场、餐饮、娱乐、健身各项设施齐全的商业综合体，让老百姓有个休闲娱乐的场所，同时由我们工厂直接在购物中心销售，如果购物中心数量多了、规模大了，就可以把工厂的产品全部包销了，使工厂的销售费用大大节约。而且我们不乱收费，按时给工厂结帐，工厂的资金压力与财务成本亦降低了，同时缩短了通路又降低成本，在市场上就有竞争力。例如目前我们销一瓶2~3元/瓶的饮料，目前零售商没有0.8~1元钱的利差根本不会积极给你卖，经销商、批发商每箱没有3元亦不会积极给你卖，可想而知制造业创造利润确实很低，如果我们工厂直接开店销售，这些费用就会减少很多，不但我们制造业有利润，而且亦使消费者得到实惠，同时稳定了一个合理的价差体系，亦不会去恶性竞争，这样工厂亦会有精力与资金进行新产品的开发与技术改造，不断提高产品的档次，给消费者提供更好的产品，同时亦能保持企业健康稳定的发展。同时对我们而言亦没有必要在网上任意开店，即使网上开店亦是独家开店，做到线上线下商品价格一致，无非线上增加点服务能送货上门，这样亦不会造成市场价格混乱，最后没有人愿意为工厂卖产品。同时消费者能在购物中心购物时又能体现生活乐趣，而且能亲眼感到商品的质量，买到自己真正能喜爱的商品，我想能做到这一点我们的销售会很好。
二、在一、二线城市进行差异化竞争。
目前一、二线城市商业已经有些过剩，而且这两年房地产商大量开发了商业地产，而且这些商场同质化比较严重，特别是服装类的轻工产品受到网上的冲击最大，而且一、二线城市的商场租金扣点亦比较高，商品价格高，制造业实际上在亏本销售，做个门面而已，因此我们进军这些大城市的零售业我们准备搞特色商业，避开与现有商业的同质化恶性竞争，我们目前选择了国外精品这个市场。一方面中国老百姓收入高了，亦愿意购买一些国外的精品，特别是欧洲的精品，但由于产品的销售通路太长，因而国内的价格还不如在欧洲购买便宜，导致不少消费者到欧洲去购买，不能繁荣国内市场，同时国家的大量外汇储备亦不能用掉，慢慢在贬值、消失。其实欧盟是我们最大的贸易伙伴，如果我们扩大了对欧盟产品的进口，同时亦会促使他们对中国产品的进口，扩大中国与欧盟之间的贸易。另一方面欧洲国家很多产品亦希望出口到中国进入中国市场，中国的一些零售商亦想销售欧洲的精品，但由于欧洲的厂商对中国市场的不熟悉，而且几次到中国来开展销会都无功而返，我认为主要原因是中外企业相互不信任的障碍，因为中国的零售业定货量既小亦不懂得做国际贸易，如果要先付钱给外商他亦不敢，若付了钱拿不到货不知道怎么去追索，而国外厂商由于中国的零售商定单比较小，一则无法安排生产，同时亦不敢签了合同不付钱，亦不敢接这个单，因此我们想构建一个平台，解决这个障碍问题，我们帮助外国厂商在国内找加盟商，下了定单后我们收取30%的定金，然后汇总所有的定单，我们给国外厂商开具100%的信用证，这样生意就可以做起来了，而且我们从国外厂商到零售仅有我们一个环节，通路缩短了，相对零售商拿到的商品比通过多道环节拿来的商品就会便宜很多，利润空间亦比较大了。
三、多方合作，尽快形成规模
目前中国市场已进入大企业瓜分市场的阶段，应该进入专业化合作的阶段，亦就是说大企业引领科研开发、开拓市场，中小企业配套专业化协作阶段，因此进军零售业我认为亦必须要尽快形成规模才能形成优势，才有自己的立足之地，因此我们采取的方针是哪里有机会，我们就到哪里干，哪里需要什么我们就去卖什么，哪里需要什么我们就去建什么。同时采取与多方合作的方法共同发展，例如我们亦在与一些企业合作建立商场，我们亦在联系现有的商场及商业地产的业主共同招商，他们提供商品来招引加盟商，因为市场竞争激烈，年轻人创业已经很难，但是开一个店投资比较小，风险亦比较小，亦给许多年轻人创造一个就业机会。
以上是我们进军零售业、从制造业延伸到零售业发展的想法与思路，因为初涉零售业，我们的运营团队还不够强大，但我坚信仅要坚持认真做下去，事上无难事，只怕有心人，毕竟做生意是相通的，道理是一样的，仅要了解需求，找准机会，掌握规律，最后终会成功。同时我们亦希望能得到轻工联下属的各个行业协会的大力支持，同时亦希望与各家企业携手合作共同发展，构造一个我们制造业自己的一个销售平台，确保我们制造业的稳健发展。
